La digitalizzazione del settore immobiliare coinvolge ogni aspetto del ciclo di vita degli immobili. In questa sede, vogliamo considerare un angolo visuale molto specifico: quello delle aziende che si occupano di intermediazione immobiliare retail, ovvero facilitano la locazione e la gestione degli spazi commerciali per conto della proprietà.
In altri termini, entriamo nel macrocosmo del leasing management, una disciplina strategica e operativa il cui fine è ottimizzare l’occupazione degli spazi, massimizzare la redditività dell’immobile gestito e governare al meglio le relazioni commerciali con i tenant.
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Il valore dell’interconnessione tra tutte le parti interessate
Per comprendere come il digitale abbia coinvolto il leasing management e che benefici stia determinando, abbiamo interpellato Corrado Di Paolo, Chairman & General Manager di Svicom Agency, società di intermediazione immobiliare del Gruppo Svicom specializzata in ambito retail (centri ed edifici commerciali) e high street, 160 asset gestiti per più di 2 mln di mq di GLA (Gross Leasable Area).
Il digitale, ci spiega Di Paolo, ha il merito di creare una profonda interconnessione tra tutte le parti coinvolte nei processi di leasing management: la proprietà, in primis, ma anche i tenant e la forza commerciale di Svicom Agency. Questo accorcia notevolmente la filiera, abbatte le operazioni manuali e trasforma il modo di lavorare dell’azienda in un’ottica di maggiore efficienza e competitività.
In Svicom Agency, il CRM è il fulcro della trasformazione digitale, ma non va interpretato come un mero raccoglitore di dati. Nel CRM vengono fatte confluire (in tempo reale) grandi quantità di informazioni relative ai centri commerciali gestiti dall’azienda e ai singoli operatori, così da accelerare l’accesso ai dati, massimizzare i livelli di trasparenza e di controllo, nonché abilitare analisi avanzate a beneficio di tutte le parti coinvolte.
“Il digitale – spiega Di Paolo – ci permette di avere informazioni dettagliate e in tempo reale sui locali, le planimetrie e la composizione del centro commerciale, ma anche sui singoli operatori, come i trend relativi al loro fatturato, i canoni, le scadenze dei contratti, i format di sviluppo ed eventuali variazioni nel tempo”.
Se si è in grado di sfruttare al massimo questo immenso patrimonio informativo, lo si può effettivamente indirizzare a beneficio di tutti gli attori coinvolti, compresi i commerciali della società di intermediazione. Questi, infatti, possono accedere al CRM attraverso i loro dispositivi portatili e scoprire in tempo reale quali operatori siano dei candidati ideali per l’apertura di nuovi punti vendita e centri commerciali, per iniziative speciali e molto altro. Ciò che in passato richiedeva procedure manuali e laboriose, oggi può essere interrogato in tempo reale da qualsiasi dispositivo, consentendo al team commerciale di agire con rapidità e precisione.
I benefici dell’innovazione nel leasing management
I benefici del digitale per le parti in causa sono netti. Di Paolo ci spiega che, per prima cosa, l’azienda rileva “una maggiore velocità di chiusura degli accordi commerciali. I locali vengono messi a reddito più rapidamente e acquisiscono valore poiché si crea una connessione pressoché immediata tra le esigenze della proprietà e quelle degli operatori che sviluppano una certa metratura, in quel momento e in quella specifica area geografica. Questo, ovviamente, dà anche a noi un passo in più rispetto ai competitor”.
Quando diciamo che l’innovazione ha accorciato la filiera intendiamo precisamente questo, ovvero la capacità di bilanciare le esigenze di più parti creando un circolo virtuoso. Inoltre, a differenza di altri ambiti particolarmente sensibili alla riduzione dei costi, qui l’innovazione “serve” soprattutto per fatturare di più e per fatturare prima.
A breve, l’innovazione crescerà ulteriormente. Sarà infatti possibile per la proprietà accedere direttamente ai record del centro commerciale, così da verificare in tempo reale lo stato dell’asset (planimetrie comprese) e monitorare le attività dell’intermediario: con quali operatori sta trattando, con quali lo farà, l’avanzamento delle trattative, tempi, costi e parametri economici.
La proprietà potrà scaricare in tempo reale dei report dettagliati di tutte le attività, così da non dover aspettare le riunioni mensili di allineamento. “Dal nostro punto di vista – sottolinea Di Paolo – questo porterà all’azzeramento del mondo del back office: ogni singolo commerciale si occuperà solo di vendita e inserirà semplicemente i dati di ciò che sta trattando, disinteressandosi dei report delle attività commerciali”.
L’impiego e i benefici di AI nell’intermediazione immobiliare
L’evoluzione data-driven di qualsiasi attività può essere accelerata con l’Intelligenza Artificiale, e il leasing management non fa eccezione.
Secondo Di Paolo, AI supporterà i processi di intermediazione immobiliare soprattutto con attività di analisi: per esempio, a seguito di un accordo commerciale, AI potrebbe identificare e suggerire immediatamente i brand ideali per certi spazi e anche quantificare un canone mensile adeguato tenendo conto del fatturato e di molteplici altri parametri. Inoltre, l’intelligenza artificiale potrebbe essere sfruttata per generare in tempo reale bozze di proposte vincolanti che oggi vengono sviluppate ad hoc dagli uffici legali.
Ciò nonostante, Di Paolo non crede che AI possa sostituire il professionista: “Per definizione, il nostro mondo si basa su dinamiche tailor-made, e ogni trattativa è fortemente personalizzata. Nessuno esclude che una proposta ad un operatore possa essere generata automaticamente, ma le successive eccezioni e revisioni dovranno essere esaminate ed eventualmente recepite da un legale”.
Una situazione analoga potrebbe riguardare la forza commerciale, laddove l’automazione avrebbe come obiettivo quello di scaricare i professionisti da tutte le attività routinarie, permettendo loro di concentrarsi sulla vendita. Se questa situazione non rappresenta ancora il presente, di sicuro non manca molto a vederla in azione.
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