L'INTERVISTA

Silvio Pagliani (Immobiliare.it): la tecnologia può fare molto di più per chi compra e vende casa

Gli appartamenti si possono vedere online ma le visite digitali sono ancora troppo poche. “Devono cambiare le abitudini”, dice il co-founder di Immobiliare.it. Che racconta gli sviluppi possibili e la necessità di internazionalizzarsi per poter investire in tecnologia

26 Mag 2022
Silvio Pagliani, co-founder di Immobiliare.it

“Io sono un ingegnere, per me la tecnologia è sempre importante ed è stata fondamentale in tutte le imprese a cui ho partecipato. Ma non posso dimenticare che l’immobiliare è una industry che ha raggiunto un livello di maturità tale da essere…immobile, per definizione”. Silvio Pagliani attacca con una battuta la conversazione con Proptech360.it nata per un aggiornamento sull’evoluzione di Immobiliare.it, di cui è co-fondatore e investitore, e diventata un’analisi più ampia sullo stato dell’innovazione nel Real Estate e le sfide che attendono i marketplace digitali.

Pagliani si definisce un “tech entusiast” e il suo nome torna in tante imprese digitali degli ultimi decenni, da Facile.it a Uala, da Mutui.it a Dottori.it fino a Immobiliare.it. Un veterano dei marketplace, quindi, b2b2c (usati dai clienti finali ma alimentati e usati dai professionisti del settore), che la tecnologia può e deve ancora fare molto per il mercato immobiliare, a partire dall’uso dei dati e dell’intelligenza artificiale. 

Immobiliare.it si avvia verso la maggiore età: compirà 18 anni nel 2023 (se si tiene conto che tutto cominciò nel 2005 con eureKasa…). Una proptech ante litteram che non si è fermata sulla via dell’innovazione: oltre 100 persone lavorano in Immobiliare Lab, il cuore tecnologico dell’azienda dove si studia e si produce l’evoluzione del portale e dei nuovi servizi. Come, ad esempio, il bottone Vendi introdotto nella piattaforma che non propone più i suoi servizi solo a chi vuol acquistare ma anche a chi deve vendere casa.

Pagliani, cominciamo dall’immobiliare…immobile. Perché?
I tempi di evoluzione sono lunghi. Abbiamo impiegato più di 10 anni per spiegare che si poteva comprare casa in modo diverso.

Beh, però ci siete riusciti. Molte cose sono cambiate…
Certo. Noi abbiamo cominciato digitalizzando i giornalini con gli annunci per rispondere a un’esigenza: trovare casa. Ma poi è diventato tutto molto di più. Per anni fare digitale ha significato digitalizzare quello che era già offline. Adesso siamo in una nuova fase: possiamo e dobbiamo creare cose che non c’erano prima. E questo vale anche nell’immobiliare.

Qualche esempio, per favore?
Nel 2021 abbiamo lanciato un sistema per le visite da remoto, un’idea che prima della pandemia non era così scontata. La gente non era abituata, sembrava quasi uno sgarbo proporre di visitare una casa attraverso una videocamera. Adesso andiamo sul portale, vediamo la casa con l’agente, la commentiamo. Insomma, c’è un’interazione

Quante sono le visite online?
Il 5% del totale.

Pochine…
Sì, sono ancora poche. Bisogna che cambino le abitudini delle persone. Adesso è l’agente immobiliare a spingere verso questa modalità e anche sul sito le abbiamo dato maggiore evidenza. La tecnologia è disponibile e ti permette di fare cose nuove, ma i numeri sono ancora bassi.

Che cosa si potrebbe fare che ancora non si fa?
Ad esempio l’open house: colleghi anche 50 persone che vedono contemporaneamente lo stesso immobile. Chiunque abbia comprato casa sa che su 10 visite fatte in 7/8 ti rendi subito conto che la casa non va bene, basta davvero qualche minuto. Se puoi farlo a distanza, eviti di andare in giro inutilmente, di perdere tempo, di inquinare. Ma questa consapevolezza deve ancora diffondersi.

Voi avete cominciato quasi 20 anni fa ma c’è ancora molto da fare, quindi. Come si sta evolvendo il modello di Immobiliare.it?
Noi abbiamo cominciato a digitalizzare il fisico, poi abbiamo messo in contatto offerta e domanda, adesso vogliamo semplificare tutto il processo, fino a quando la casa viene venduta, perché non ci sono solo l’esigenza e i problemi di chi vuole comprare ma anche di chi intende vendere.

Che cosa c’è da fare?
Pensiamo oggi come funziona quando vuoi o devi vendere una casa. Cominci a farti le tue idee su quanto vale, ti guardi attorno per trovare un’agenzia immobiliare, chiedi a parenti e amici, Non c’è un servizio online che aiuti in questo processo. Non c’è nulla di digitale. Immobiliare.it adesso è anche al servizio del venditore. Viene fatta una valutazione online fondata sui nostri dati di mercato e vengono proposte tre agenzie.

Le tre agenzie sono quelle che pagano?
No, il nostro obiettivo è aiutarti a fare una selezione utile. Quindi diamo visibilità alle agenzie ma solo a determinate condizioni (la quantità di informazioni, la qualità delle foto, gli immobili gestiti nella zona, etc.). Se non le soddisfi, non ci sei anche se paghi. Del resto quante agenzie ci pagavano quando abbiamo cominciato? Zero. Il servizio deve funzionare per il cliente, altrimenti non funziona neanche per noi.

Pagliani, vi sentite una proptech?
Lo eravamo anche quando non esisteva ancora il termine. La componente tecnologica per noi è stata fondamentale. Pensa che abbiamo lanciato la nostra app con la mappa che permette la ricerca con il dito non appena è arrivato sul mercato il primo iPhone che la supportasse. E siamo stati i primi in Europa.

Qual è la differenza con una proptech come Casavo?
Loro nascono per comprare le case, il business è l’home fitting. E noi non siamo interessati a entrare nell’instant buyng, che è un modello ancora poco profittevole, che oltretutto funziona solo quando il mercato tira. Noi invece diamo supporto sia a chi compra, sia a chi vende e lavoreremo sempre di più per sviluppare nuovi servizi all’interno del customer journey.

Come crescerà Immobiliare.it?
Adesso bisogna diventare internazionali. Gli investimenti in tecnologia sono talmente grandi da far diventare necessaria la presenza in più Paesi. Insomma, è l’ora di scalare. Le piattaforme stanno diventando società internazionali e per questo motivo, ad esempio, abbiamo venduto dottori.it (è stata acquisita dalla scaleup francese Doctolib nell’autunno 2021, ndr.). Del resto basta guardare i numeri: noi siamo leader di mercato in Italia con meno di 100 milioni di fatturato ma il numero due in Lussemburgo ne fa 5. In Germania il leader di settore in Germania vale 4 miliardi e in UK 1 miliardo e mezzo. La competizione non è più sostenibile se si resta in un solo Paese come l’Italia. 15 anni fa la domanda era: funzionerà internet per l’immobiliare? Adesso sappiamo che funziona ma dobbiamo portarlo su scala più ampia.

Come vedi il futuro prossimo?
Con una forte simbiosi fra noi piattaforme e gli agenti immobiliari. Non sarà più una relazione fra fornitori e clienti ma una collaborazione attiva dove il guadagno di una parte sarà anche il guadagno dell’altra. Non è una cosa da poco ma ci arriveremo. Poi, ovviamente, c’è il grande patrimonio dei dati da valorizzazare con nuovi servizi. Per esempio vendiamo consulenza a Unicredit per la valutazione energetica degli immobili, perché possiamo dire prima della costruzione o dell’investimento immobiliare se un palazzo sarà venduto e a quali condizioni.

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Giovanni Iozzia

Direttore di EconomyUp e InsuranceUp, ha studiato sociologia ma da sempre segue la tecnologia. È stato direttore di Capital, vicedirettore di Chi e condirettore di PanoramaEconomy.

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